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戶外推廣成功五要素
作者：李作亞 時間：2008-8-24 字體：[大] [中] [小]
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戶外推廣活動因為其操作簡單，又能促進銷售，提高影響力而被眾多廠商所采用。然而大家在實際操作的過程中，卻經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)推廣效果并不盡人意，有的是有人氣，沒有銷售，有的連人氣都沒有，更別說銷售了。筆者認為，戶外推廣，并不是擺上幾個帳篷，派幾個人吆喝，或者是搭上一個舞臺，請歌手唱兩曲，舞手跳兩腳那么簡單的。要做好戶外推廣活動，達成既定目標，就需要做到以下幾點。
一、 要有主題
主題是推廣活動的靈魂。
一個成功的推廣活動，總是離不開一個好的主題。而我們經(jīng)常在賣場外看到的確是，xx換季促銷、xx品牌清倉大甩賣等等，沒有一點創(chuàng)意，因為消費者已經(jīng)對這些叫法麻木了，不能引起他們的興趣。試想，滿大街都是“降價、促銷”等牌子，誰還會留意你推廣的是什么產(chǎn)品，自然是目不斜視，擦肩而過。
有一個鮮明、貼切的主題，結(jié)果就不同了。它能將消費者的視線集中到你的活動中來，這樣，你的活動就成功了一半。那么，怎樣才能選擇一個好的主題呢？
首先是主題要鮮明。鮮明的主題能使你從周圍一眾普通、尋�；幕顒又械牡酵癸@，即要有別于其它品牌。其次，是你的活動主題要與你推廣的產(chǎn)品有密切聯(lián)系，你推廣什么產(chǎn)品，就要以與這類產(chǎn)品有關(guān)的主題。
例如，在街上我們能隨處可見的“周年慶”等主題，其實十分普通，如果換一個說法就能讓人耳目一新。龍的是一家專門研發(fā)生產(chǎn)銷售精品小家電的企業(yè)，它的產(chǎn)品有一半與水有關(guān)，如電水壺、電熱水瓶、加濕器等，而且在7、8、9月正是這些產(chǎn)品銷售的旺季，它的推廣主題是什么？“龍的水文化節(jié)”！這既不同于其它品牌的“夏季xx活動”，又與龍的水產(chǎn)品聯(lián)系緊密，給消費者更鮮明、直觀的吸引。
二、 要有目標
目標是推廣活動需要達到什么效果。
就如同打仗都是有目的的一樣，推廣活動也需要也需要一個目的來指引活動的開展。是消化老品，還是推出新品？是提升品牌形象，還是搶占市場份額？如果推廣沒有目標，就會使活動執(zhí)行者沒有一個要奮斗的目標，也會造成活動效果無法評估，人員績效無法考核的情況。
一個既定的目標，就是大家需要奮斗的方向。你只是讓人到外面去搞活動，而沒有給他制定要達成的目標，那么他肯定是沒有激情的，賣一臺也是賣，賣一百臺也是賣，人都是有惰性的，他能偷懶又何樂而不為？因此，制定一個目標，并根據(jù)這個目標制定合理的獎懲制度，以進行激勵，這樣才能使你向活動目標更近一步。
而且，在制定目標的時候，要根據(jù)實際情況來定，最好能使目標實現(xiàn)量化，如本次活動要實現(xiàn)銷售100臺產(chǎn)品，分發(fā)1萬張傳單，等等。以目標為依據(jù)，才能準備活動所需要的相應(yīng)的產(chǎn)品和物料，制定合適的目標達成步驟。
同時，這里所說的目標并不是一成不變的，策劃者和執(zhí)行者要隨時了解市場和活動的情況，進行分析和總結(jié)，調(diào)整目標，使之更合理、適應(yīng)實際情況。
三、要有人員
人員是活動的主體。沒有人員，你的活動就無法產(chǎn)生效果。
任何事情都需要人去完成，特別是推廣活動，可以說，人員是關(guān)系著活動成敗的第一要素。而我們有時會看到，在這個活動現(xiàn)場，就是孤零零的一兩個帳篷，幾個堆頭箱，擺在那里，人都不知道跑哪里去了，可以想象效果會是怎樣。
活動前就要對參加活動的人員進行培訓和灌輸，讓他們了解活動的目的，以及在活動中如何做，并進行合理的分工，招攬、講解、開單、提貨都要有專人跟進，做到各司其責，有條不紊。避免有的人無事可做，而有的人忙得腳朝天，影響效率的情況發(fā)生。
四、要有演示
演示是推廣活動的行動語言，而且演示很大程度上比單純的口頭解說更有說服力，而且配合著解說效果更好。筆者曾經(jīng)在目睹過這樣的演示，某空調(diào)廠家搞活動，但他們的價格要比其他品牌的同類產(chǎn)品貴，而該品牌的演示員就只做了一個動作，就打消了許多消費者對價錢的疑慮。他是這樣做的，拆下空調(diào)的一塊風頁，雙手用力地將其彎曲，而那風頁依然是沒有損傷。消費者看到這個演示，就會形成這樣的認識：這個品牌的空調(diào)質(zhì)量好，那自然就是掏錢購買了。
光把產(chǎn)品擺在那里，光憑口頭解說，始終是缺少一點能讓消費者動心的東西。而且，演示能將自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特點直觀地展示給消費者，從而引起他們的購買沖動。
五、要有促銷
促銷和推廣是分不開的，在某種程度上來說，促銷就是推廣，推廣就是促銷，兩者合二為一。推廣的表現(xiàn)形式是促銷，而促銷的目的就是推廣。
可見，促銷在推廣活動中有著舉足輕重的作用。促銷不外乎這幾種形式：打折、降價、買贈，要促出特色比較難，但我們可以就競爭品牌的行動，進行有針對性的促銷。從而使你的促銷有別于他人。
比如，你周圍的品牌都在用“超低價”的噱頭來吸引消費者時，你難道還用這個方法？肯定是行不通的，如果你用“買贈”的方式，就有可能把顧客吸引過來。當然，促銷的力度才是促銷競爭中最關(guān)鍵的要素。
另外，與非競爭品牌進行聯(lián)合促銷也是促銷的一個重要手段。龍的杭州辦事處在水文化節(jié)推廣活動中，將加濕器與某知名空調(diào)品牌結(jié)合，進行聯(lián)合促銷，買該品牌空調(diào)的顧客可以憑借購物發(fā)票8折購買龍的加濕器，取得了顯著的效果：在2007年7月的一個月時間里，龍的加濕器銷售超過5000臺。
李作亞 先后于華帝、康寶、龍的等國內(nèi)知名家電企業(yè)供職。對企業(yè)品牌、推廣等方面深有研究，在《銷售與市場》、《數(shù)字家電》等行業(yè)知名雜志發(fā)表多篇文章。li_zuoya@163.com